By Door gebruik te maken van het referentie-effect bij een makelaar kun je de verkoopprijs van je woning eenvoudig verhogen.
Veel woningbezitters schakelen bij de verkoop van hun huis een makelaar in. Een makelaar geeft advies over de verkoopprijs en geeft ondersteuning bij het proces van de verkoop. Voordat de opdracht aan een makelaar wordt verstrekt, worden vaak meerdere makelaars uitgenodigd voor een gesprek. Natuurlijk komt dan de courtage aan bod, maar ook de te verwachte verkoopprijs van het huis wordt besproken.
Mensen die weleens een huis hebben verkocht en meerdere makelaars hebben uitgenodigd weten dat de inschatting van de verkoopprijs door makelaars enorm kan verschillen. Dat lijkt vreemd omdat je van een expert op het gebied van onroerend goed zou mogen verwachten dat hij precies weet wat de marktwaarde van een woning is.
Het vaststellen van de verkoopprijs van een huis is echter geen natuurwetenschap waarbij je door het invullen van een aantal variabelen in een formule een uitkomst krijgt. Toch zijn er wel degelijk variabelen die grote invloed hebben op de ingeschatte verkoopprijs. Een aantal variabelen liggen vast en kun je niet beïnvloeden. Denk aan de ligging van het huis en de grootte van de tuin. Er zijn ook zaken waar je wel invloed op hebt, zoals de staat van het onderhoud. Dit zijn allemaal zaken die je zelf al had bedacht of die een makelaar je vertelt als je een huis gaat verkopen.
Toch kun je naast het bovenstaande ook op een andere manier invloed uitoefenen op de hoogte van de door de makelaar realistisch gevonden verkoopprijs. Namelijk door gebruik te maken van het referentie-effect. Dit psychologisch effect leidt ertoe dat de uitkomst van een schatting (lees: de te verwachte opbrengst bij de verkoop van de woning) wordt beïnvloed door de eerste informatie die wordt gegeven (lees: de verkoopprijs die jezelf noemt). De verstrekte informatie is de referentie.
Wetenschappelijk onderzoek* laat zien dat dit effect ook optreedt bij de verkoop van woningen. Verschillende gerespecteerde makelaars werden uitgenodigd voor een gesprek, waarbij werd aangegeven dat het voornemen bestond om de woning te verkopen. Tijdens het gesprek kregen de makelaars steeds dezelfde informatie over het huis, met als enige verschil de gewenste verkoopprijs. De gewenste verkoopprijs was de eerste informatie die de makelaar kreeg over het huis toen ze gesprek kwamen. Dit bedrag was dus de referentie.
Het bleek dat als de gewenste verkoopprijs hoger was, de geschatte verkoopprijs door de makelaar ook hoger uitkwam. Een verhoging van $ 30.000 in de gewenste verkoopprijs leidde tot een verhoging van $ 16.000 bij de te verwachte verkoopprijs.
Je mag ervan uitgaan dat de werkelijke verkoopprijs van het huis ook hoger is als een makelaar zich committeert aan een door hemzelf afgegeven prognose.
*Gregory B Northcraft (University of Arizona) and Margaret A. Neale (University of Arizona), ‘Experts, Amateurs, and Real Estate: An Anchoring-and-Adjustment Perspective on Property Pricing Decisions,’ Organizational Behavior and Human Decisions Processes 39, nr.1 (1987) p 84-97
